Best practices: marktkennis bij andere organisaties

'RWS wil een toonaangevend opdrachtgever zijn', vertelt Roeland van Pelt, Senior adviseur markt en inkoop van RWS. 'Kennis van de markt is daarvoor belangrijk. We hebben wel veel marktdata in huis, maar data zijn nog geen kennis. Door een gekleurde RWS-bril ervaren we de markt soms anders dan hoe deze in werkelijkheid is.' Om die reden vroeg RWS bureau Decisio te onderzoeken hoe 16 organisaties hun marktkennis organiseren. Wat kan RWS van hen leren? Het ging om uiteenlopende organisaties: van Rabobank tot Friesland Campina en van Philips tot de gemeente Rotterdam. De resultaten staan in het rapport "Kennis over markten" dat Kees van Ommeren,partnerbij Decisio,tijdens de sessie presenteerde.

Ieder geeft zijn eigen invulling

'Alle onderzochte organisaties geven hun eigen invulling aan inkoopmarktanalyse', vertelt Van Ommeren. 'Er bestaan essentiële verschillen tussen publieke en private organisaties en het maakt uit of ze diensten of producten leveren. Het is ook van belang hoe professioneel de inkoop is georganiseerd. Van alleen administratief correct inkopen tot zodanig inkopen dat je de klant en de leveranciers erbij betrekt en samen nadenkt over ontwikkeling van nieuwe producten. Bovendien hebben de organisatie verschillende inkoopfilosofieën. Je kunt uitgaan van een partnershipbenadering of van een concurrentiebenadering. Ten slotte kunnen organisaties kiezen voor een lange, middellange en lange termijnbenadering."

Kennis zit in mensen

Doordat zoveel verschillende organisaties op zoveel verschillende manieren met marktinkoopanalyse omgaan, is het moeilijk om een universele blauwdruk te geven voor het opbouwen van kennis van inkoopmarkten.'Voorop staat dat kennis in de hoofden van de mensen zit', concludeert Van Ommeren.'Niet per definitie in allerlei dure systemen en in detail uitgewerkte procedures. Deze dienen slechts ter ondersteuning.' Andere conclusies uit het onderzoek zijn dat overheden wat beperkter zijn door aanbestedingsregels dan niet-overheidsorganisaties, maar dat een gezonde marktdialoog en het scherp houden van leveranciers wel degelijk mogelijk is.

Van marktinformatie naar marktkennis

Op basis van het onderzoek komt Van Ommeren tot een aantal aanbevelingen. 'Het verzamelen van marktdata en -informatie is relatief eenvoudig, maar deze informatie vertalen naar marktkennis is ingewikkelder. Behalve een goede governancestructuur is ook effectieve communicatie met de beslissers in het inkoop- en aanbestedingsproces noodzakelijk. Pas wanneer marktinformatie in specifieke inkoop- en aanbestedingsprojecten wordt toegepast, leidt deze informatie tot marktkennis.'

Toeleveranciers in kaart brengen

Voor Van Pelt was een opvallende conclusie uit het onderzoek dat RWS de markt te categoraal in kaart bracht. 'We kijken naar 1 aannemer, 1 installateur of 1 ingenieursbureau. Maar RWS koopt producten in die door een combinatie van marktpartijen geleverd wordt, zoals bij de aanleg van een tunnel. Het denken in product-marktcombinaties, zogenaamde PMC's, is nieuw voor ons. Dus kijkend vanuit het product tunnel: wie uit de markt is daarbij betrokken?Bij de belangrijkste PMC's gaan we daarom de toeleveranciers achter de marktpartijen in kaart brengen.' 

Presentatie 'Kennis over markten, best practices'